學習宜家做好體驗式營銷

    大家好，我是發菜，今天和大家分享一個實體企業的案例。他就是家居品牌宜家，相信很多朋友都逛過宜家。為什么要分享這個案例呢？因為現在很多人都在討論新零售，或者互聯網+零售，但你會發現網上買宜家的東西體驗非常不好，和淘寶的購物體驗簡直沒辦法比。今天電商都這么發達了，宜家依然主要靠線下做的風生水起。宜家有多厲害呢？2017年宜家的營業收入接近3000億。僅從營業額來看，相當于比三個百度還多。2017年實體門店的到訪量是10億人次。宜家有什么特點呢？宜家成功的因素有很多，這里我講幾個可以借鑒的特點。逛過宜家的朋友都應該對他的一樣板間有印象。它里面會有幾個非常有代表性的樣板間。我第一次逛宜家，看到一個13平米的一居室樣板間。我很震驚，13平米的一居室，你能想象嗎？我進去看哇，很溫馨，里面的擺放非?？茖W，充分的利用了每一處空間，每個物件上都有價格標簽，有一些特別便宜。很多產品都有想帶回家的沖動。逛到展示沙發和床的地方，我發現很多人東倒西歪的在那睡覺。我朋友跟我說，在宜家附近上班的人。有的中午就直接來宜家睡覺，因為很舒服。這讓我很詫異。逛宜家走的時候還有非常便宜的飲料或者冰淇淋，一塊錢一個冰激凌，簡直太實惠了。如果想順便吃個飯，宜家的餐廳也非常受歡迎，因為既便宜又好吃。宜家的很多產品都是半成品，也就是你回家需要自己組裝，可以感受一下組裝的樂趣。講這些和營銷有什么關系呢？其實這些就是今天講的核心：體驗式營銷。什么是體驗式營銷？體驗式營銷是通過讓消費者看、用、參與等方式，刺激消費者的購買以及傳播。很多人可能會問，營銷不都是找更多的客戶嗎？剛才講這些和獲得客戶好像沒什么關系??！這真是這個案例最值得學習的。因為獲得客戶最棒的方法就是讓客戶給你做口碑傳播,客戶帶客戶，客戶為什么要給你帶客戶呢？這回到了本期的主題：體驗式營銷。比如我去宜家就是朋友拉著我去的，告訴我宜家真的非常好。后來我也告訴身邊很多朋友。買家具就去宜家。這個里有哪些我們可以借鑒呢？我總結了四個關鍵詞。分別是：打破認知、價格策略、峰終效應，和充分參與。

    這些總結的關鍵詞比較多，我分開來說，第一：打破認知。這個可以從視覺聽覺和體驗，多個維度進行。比如我看到13平米的樣板間，就打破了我的認知，原來空間可以利用到這種程度?？瓷先ハ喈敎剀?。再比如聽朋友說。很多人在這里專門是為了睡覺。竟然還有這種操作。又超出了我的認知。第二：價格策略。宜家并不是每個產品都很便宜，但消費者往往會記住那些非常便宜的產品，最終就會留下便宜的印象，就像我們都見過很多九塊九的產品店，印象中里面的東西都很便宜。所以你的價格設計中有沒有設計一些很便宜的價格呢？通過這些低價的產品，來給消費者留下便宜的印象。第三峰終效應。這是個非常有名的心理學家提出的。意思是人們的體驗機遇，往往是跟峰值時的體檢以及結束時的體驗有很大關系。比如我的峰值體驗是看到13平米的一居室。我結束時體驗是一塊錢的冰淇淋。大家可以思考下，自己店面的峰終效應是什么？這個可以好好設計一下。需要注意的是峰終效應對負面印象也是一樣的。如果峰值和結束時都是負面的體驗那就完蛋了。第四：充分參與。就是家具拿回家還要自己組裝。有研究發現人們對一個物品投入的勞動或者情感越多，就越容易高估物品的價值。也有人把這種現象就叫做宜家效應。很多人看到自己親手組裝的家具，喜愛程度就會超過同等品質的其他家具。最后呢，我再重復一下這四個關鍵詞：打破認知、價格策略、峰終效應、充分參與。這就是發菜工作室今天的內容，希望對你有幫助，也歡迎大家在評論區評論。