利用用戶的損失心理進行補償營銷

    大家好，我是發菜。很多朋友說，最近滴滴出事，是美團最好的機會。聽到這個，我覺得大家都有進步了，會舉一反三了。我想補充的是，營銷本質上只是錦上添花。企業服務最終的競爭拼的還是對用戶的關心和在乎程度。那么今天和大家分享一個，朋友圈流傳的段子，很多朋友可能都聽過，看看從這個段子中你能有哪些啟發，以及如何運用到自己的業務當中。段子內容大意是這樣的：一個魚塘新開張，釣魚費100元。很多人釣了半天都沒釣到魚。老板說，凡是沒釣到魚的就送一只雞。很多朋友都去了，回來的時候每個人拎著一只雞。大家都很高興，覺得老板很夠意思。后來看門的老大爺說老板本來就是個養雞專業戶，這魚塘壓根兒就沒魚。我的問題來了，為什么這些人沒釣到魚拎著一只雞會很高興呢？這個故事的結果是老板把雞以100元每只賣出去，大家都很開心。如果老板不以釣魚的方式來賣，效果會這么好嗎？為什么換一種方式大家卻很開心？這里要提一個重要的概念：損失規避。什么是損失規避呢？這個是人類底層心理，就是我們都不希望失去，就好比你今天出門撿到了200塊錢，然后還沒等花出去，又把這200塊錢丟了。你心里會是什么感受？大部分人心里會不爽，因為丟了200塊錢，而不會去想，其實來也沒有什么損失。這就是損失規避心理。其實這個心理還有先后的區別。假如你出門先是先丟了200塊錢，然后又撿到了200塊錢。相比之下，內心就會滿足許多。先失去后獲得的滿足感又大于先獲得后失去。以前面提到段子為例。用戶花了100塊錢，但沒釣到魚，心里會有損失感，因為浪費了100塊錢和半天的時間。這個時候意外得到一只雞，就會有占到便宜的感覺。會讓用戶覺得彌補了沒有釣到魚的損失。先失去，后獲得。

    這個心理我們該如何借鑒呢？這里只要思考一個問題。用戶在什么時候，會有失去感？之前有個做餐飲的客戶咨詢我說。他們搞了個開業活動，免費送啤酒，但效果不好?，F在大家對免費的東西都麻木了。我說，免費的東西確實很多人都麻木了，但送給對的人就不麻木。這個朋友很疑惑。我說,不要見誰都送，只送給內心有損失的人。我問他,你們的餐飲所在的商場，有沒有抓娃娃機，或者游戲機？以及各種抽獎活動。他說有。我說你可以跟他們合作。凡是在抓娃娃機面前，沒有抓到娃娃的、玩游戲輸了的、或者抽獎沒有抽中的都送給他們。我說不要直接送啤酒。因為愛參與這些的很多是女生，他們對啤酒不感冒，除了啤酒你也可以送冰淇淋、送女孩子們在乎的。他們抓了半天娃娃沒抓到，內心會有損失感。你送的東西很大程度上能彌補他們的損失感。轉化率就會比你見誰都送效果好，你還省了發傳單的人工費?？偨Y一下。第一，挖掘到用戶的損失心理。第二，給他一個填補方案。希望大家能靈活運用到營銷當中去。